新時(shí)代“南征北戰(zhàn)闖市場(chǎng)”百日攻堅(jiān)戰(zhàn)報(bào)（二）

一、市場(chǎng)開拓情況

活動(dòng)開展以來，累計(jì)拜訪客戶數(shù)量1179家，簽訂意向/框架協(xié)議數(shù)量170份，簽訂正式協(xié)議12份，實(shí)際走量10TEU、4200輛汽車、2.87萬噸。

1.累計(jì)拜訪客戶數(shù)量1179家：其中大豐港區(qū)先鋒隊(duì)199家，多式聯(lián)運(yùn)第二先鋒隊(duì)192家，黨員先鋒隊(duì)119家，響水港區(qū)先鋒隊(duì)99家，濱海港區(qū)先鋒隊(duì)97家，巾幗先鋒隊(duì)89家，射陽港區(qū)先鋒隊(duì)75家，亭湖港區(qū)先鋒隊(duì)63家，濱海港區(qū)先鋒隊(duì)61家，多式聯(lián)運(yùn)第一先鋒隊(duì)55家，青年先鋒隊(duì)51家，阜寧港區(qū)先鋒隊(duì)48家，航運(yùn)集團(tuán)先鋒隊(duì)31家。

2.簽訂意向/框架協(xié)議數(shù)量170份：其中大豐港區(qū)先鋒隊(duì)40份，多式聯(lián)運(yùn)第二先鋒隊(duì)22份，黨員先鋒隊(duì)20份，航運(yùn)先鋒隊(duì)17份，巾幗先鋒隊(duì)14份，濱海港區(qū)先鋒隊(duì)14份，射陽港區(qū)先鋒隊(duì)12份，多式聯(lián)運(yùn)第一先鋒隊(duì)9份，響水港區(qū)先鋒隊(duì)8份，青年先鋒隊(duì)7份，建湖港區(qū)先鋒隊(duì)3份，亭湖港區(qū)先鋒隊(duì)2份，阜寧港區(qū)先鋒隊(duì)2份。

3.簽訂正式協(xié)議數(shù)量12份：其中阜寧港區(qū)先鋒隊(duì)3份，巾幗先鋒隊(duì)2份，濱海港區(qū)先鋒隊(duì)2份，大豐港區(qū)先鋒隊(duì)1份，航運(yùn)集團(tuán)先鋒隊(duì)1份，射陽港區(qū)先鋒隊(duì)1份，建湖港區(qū)先鋒隊(duì)1份，亭湖港區(qū)先鋒隊(duì)1份。

4.實(shí)際走量10TEU、4200輛汽車、2.87萬噸：其中巾幗先鋒隊(duì)6TEU，航運(yùn)集團(tuán)先鋒隊(duì)4TEU，2850輛汽車，大豐港區(qū)先鋒隊(duì)1350輛汽車，阜寧港區(qū)先鋒隊(duì)1.6萬噸，射陽港區(qū)先鋒隊(duì)1.09萬噸，建湖港區(qū)先鋒隊(duì)0.18萬噸。

二、單項(xiàng)評(píng)比排名

1.拜訪客戶數(shù)量

第一名：大豐港區(qū)先鋒隊(duì)199家

第二名：多式聯(lián)運(yùn)第二先鋒隊(duì)192家

第三名：黨員先鋒隊(duì)119家

2.意向/框架協(xié)議簽訂數(shù)量

第一名：大豐港區(qū)先鋒隊(duì)40份

第二名：多式聯(lián)運(yùn)第二先鋒隊(duì)22份

第三名：黨員先鋒隊(duì)20份

3.正式協(xié)議簽訂數(shù)量

第一名：阜寧港區(qū)先鋒隊(duì)3份

第二名：巾幗先鋒隊(duì)、濱海港區(qū)先鋒隊(duì)2份

第三名：大豐港區(qū)先鋒隊(duì)、航運(yùn)集團(tuán)先鋒隊(duì)、射陽港區(qū)先鋒隊(duì)、建湖港區(qū)先鋒隊(duì)、亭湖港區(qū)先鋒隊(duì)1份

4.實(shí)際走量數(shù)量

第一名：巾幗先鋒隊(duì)6TEU、阜寧港區(qū)1.6萬噸

第二名：航運(yùn)集團(tuán)先鋒隊(duì)4TEU、射陽港區(qū)先鋒隊(duì)1.09萬噸

第三名：航運(yùn)集團(tuán)先鋒隊(duì)2850輛汽車（0.86萬噸）

三、本周之星

第一名：巾幗先鋒隊(duì) 王怡秋（拜訪客戶29家、簽訂意向協(xié)議3份，簽訂正式協(xié)議1份，實(shí)際走量6TEU）

第二名：射陽先鋒隊(duì) 侯長(zhǎng)飛（拜訪客戶19家，簽訂意向協(xié)議11份，簽訂正式協(xié)議1份，實(shí)際走量1.09萬噸）

第三名：建湖港區(qū)先鋒隊(duì) 董鴻勛（拜訪客戶22家，簽訂意向協(xié)議1份，簽訂正式協(xié)議1份，實(shí)際走量0.18萬噸）

四、特色亮點(diǎn)工作

（一）戰(zhàn)隊(duì)做法特色

1.回訪交流，加深聯(lián)系。響水港區(qū)先鋒隊(duì)、阜寧港區(qū)先鋒隊(duì)在拜訪后建立客戶群，明確專人跟進(jìn)，定期進(jìn)行電話或?qū)嵉鼗卦L，加深潛在客戶對(duì)港區(qū)的了解，不斷與潛在客戶溝通運(yùn)輸需求，直擊痛點(diǎn)難點(diǎn)問題，不斷優(yōu)化服務(wù)方案，確保意向客戶百分百轉(zhuǎn)化為新增走量客戶。

2.加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，競(jìng)合效應(yīng)。航運(yùn)集團(tuán)先鋒隊(duì)由業(yè)務(wù)分管班子帶隊(duì)前往上海、南京、安徽等地，加強(qiáng)與周邊一流港口、物流企業(yè)的聯(lián)動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，達(dá)到“競(jìng)合”效應(yīng)，為鹽城港高質(zhì)量發(fā)展增添新的路徑。

（二）戰(zhàn)隊(duì)成員感受

射陽港區(qū)先鋒隊(duì)李林林說道：作為一名市場(chǎng)開拓新手，我在每次拜訪客戶時(shí)，虛心聽取小組隊(duì)員的經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)記錄客戶提出的各項(xiàng)需求，結(jié)合現(xiàn)有工作經(jīng)驗(yàn)，做好每天拜訪客戶的總結(jié)。僅短短的數(shù)十日的拜訪，就提高了我面對(duì)客戶不敢說話的勇氣，讓我對(duì)市場(chǎng)開拓有了一個(gè)更新的認(rèn)知。

多式聯(lián)運(yùn)第一先鋒隊(duì)河南開拓組：河南省作為全國(guó)重點(diǎn)“無水港”，先后前往了鄭州和信陽兩地開展企業(yè)拜訪，目前當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)公路貨運(yùn)依賴度高，通過我們的詳細(xì)講解，他們對(duì)我們的物流模式很感興趣，并且希望以此來提高運(yùn)輸效率，降低企業(yè)運(yùn)輸成本，我們將牢牢把握機(jī)會(huì)，切實(shí)將市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會(huì)。

黨員先鋒隊(duì)陳新說道：從敲開第一個(gè)扇門的忐忑不安，到現(xiàn)在有條有理的話術(shù)討論，切實(shí)感受到放下面子、敢于開口就是業(yè)務(wù)談判好的開始。提前做好每天要拜訪企業(yè)的功課，了解對(duì)方的業(yè)務(wù)，是很好的見面談話切入點(diǎn)。凡是熟能生巧，隨著拜訪的客戶越來越多，臉紅、手心出汗的問題都沒有了，有的是鎮(zhèn)定自如的信心和無畏的向前一步的精神。

（三）社會(huì)反響

客戶對(duì)新時(shí)代“南征北戰(zhàn)闖市場(chǎng)”百日攻堅(jiān)活動(dòng)給予充分肯定，并對(duì)鹽城港的作業(yè)效率、降低滯港等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出中肯建議，部分企業(yè)也對(duì)改變現(xiàn)有物流模式產(chǎn)生興趣。對(duì)鹽城港予以充分肯定的基礎(chǔ)上，也對(duì)集團(tuán)堅(jiān)持不懈精神感到欽佩，期待與鹽城港的合作：

1.解決客戶發(fā)運(yùn)需求。響水東工合金新材料有限公司表示該企業(yè)正在進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，通過“散改集”等運(yùn)輸方式主攻國(guó)外市場(chǎng)，鹽城港集團(tuán)的拜訪活動(dòng)如“及時(shí)雨”，解決了出運(yùn)難題。想客戶之所求，急客戶之所需，排客戶之所憂，主動(dòng)靠前服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)效能，打造鹽城港集團(tuán)的品牌效應(yīng)。

2.宣傳集團(tuán)品牌效益。本次拜訪活動(dòng)中很多客戶表示鹽城港發(fā)展迅速，表達(dá)出合作的意向。鹽城金豆農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、大豐和誠(chéng)家訪有限公司、鹽城市佰仕紡織品有限公司主動(dòng)添加先鋒隊(duì)微信以便后期聯(lián)絡(luò)，賽得利（鹽城）纖維有限公司、江蘇啟潤(rùn)清品物流有限公司等企業(yè)在被登門拜訪宣傳后，主動(dòng)赴濱海港實(shí)地考察，并表達(dá)了強(qiáng)烈的合作意愿。黃碼港和淮陰東港與鹽城港達(dá)成戰(zhàn)略合作意向，黃碼港相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于鹽城的領(lǐng)導(dǎo)將鹽城市下屬港口企業(yè)進(jìn)行整合這一舉措很認(rèn)同，因黃碼港還在建設(shè)中，希望能與鹽城港合作，希望在以后的港口經(jīng)營(yíng)管理方面，能與鹽城港共同進(jìn)步；淮陰東港相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，鹽城港在全國(guó)港口企業(yè)中有著一定的地位，有很多值得學(xué)習(xí)借鑒的地方，希望雙方能加大合作力度，兩戶港口企業(yè)均表示出有近期來鹽學(xué)習(xí)考察的意向，此次活動(dòng)進(jìn)一步提升了鹽城港控股集團(tuán)的知名度。

五、下一階段打算

1.夯實(shí)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高服務(wù)效能。學(xué)習(xí)掌握港口及國(guó)家的運(yùn)價(jià)知識(shí)及各項(xiàng)規(guī)定政策，同時(shí)要及時(shí)了解集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在市場(chǎng)中起到的作用，全心全意做好服務(wù)工作。

2.回訪意向客戶，力爭(zhēng)實(shí)際走量。回訪意向客戶，積極對(duì)接客戶需求及后續(xù)走貨服務(wù)問題，根據(jù)客戶需求調(diào)整運(yùn)輸方案，爭(zhēng)取意向客戶最終實(shí)現(xiàn)實(shí)際走量。

3.賦能海河聯(lián)運(yùn)，擴(kuò)大腹地范圍。進(jìn)一步拓展“海河聯(lián)運(yùn)”增量渠道，將服務(wù)區(qū)域深入輻射沿淮河經(jīng)濟(jì)帶、大運(yùn)河經(jīng)濟(jì)帶及長(zhǎng)江沿線，充分做好港口貨源集聚效應(yīng)，發(fā)揮鹽城港特色的港航聯(lián)動(dòng)、海河聯(lián)運(yùn)組合拳，推動(dòng)鹽城港海港碼頭和內(nèi)河港口集裝箱業(yè)務(wù)快速發(fā)展。